仁懷萬達(dá)生態(tài)城的銷售之星李玲，她的微信通訊錄里有七八千個好友，其中絕大部分都是仁懷當(dāng)?shù)氐母邇糁等巳?。這些微信好友就是她在銷售領(lǐng)域的制勝寶典。
遵義仁懷位于貴州西北，是紅軍長征“四渡赤水”戰(zhàn)斗過的地方，也是茅臺酒的故鄉(xiāng)。仁懷常住人口不算多，只有65萬。很多人看到這個數(shù)字，就會想當(dāng)然地覺得這樣的市場沒搞頭。
但萬達(dá)不信這個邪，毅然決然地在這里規(guī)劃建設(shè)了規(guī)模百萬平方米的仁懷萬達(dá)生態(tài)城。
還有人同樣不信這個邪，義無反顧地來到仁懷萬達(dá)生態(tài)城，當(dāng)了一名置業(yè)顧問。
她知道自己一定行，不僅因為她有秘密武器，也因為她在銷售戰(zhàn)場上從沒輸過。
這個斗志昂揚的姑娘，就是土生土長的仁懷妹子、項目銷冠——李玲。
十年打造神級客戶池
65萬人的市場能翻騰出什么花樣？對于這個問題，李玲最有發(fā)言權(quán)。
她的微信通訊錄里有七八千個好友，其中絕大部分都是仁懷當(dāng)?shù)氐母邇糁等巳??？梢哉f，這些微信好友就是她在銷售領(lǐng)域的制勝寶典，讓她具備了“一個人就是一支隊伍”的戰(zhàn)斗力。
這么多高質(zhì)量的好友都是從哪兒來的？沒有一點捷徑，全是李玲靠多年的口碑積累出來的。有的銷售加微信是廣泛撒網(wǎng)，有棗沒棗打一竿子；李玲并非如此，她向來是精準(zhǔn)出擊，只加真有需求的潛在客戶。
李玲的第一批“種子好友”要追溯到2013年。當(dāng)時她還在讀書，誤打誤撞地和同學(xué)做起了微商。由于父母經(jīng)商，李玲耳濡目染，從小就對做生意感興趣，每天的微商導(dǎo)師培訓(xùn)她都認(rèn)真揣摩，每一位新客她都細(xì)心接待，很快就把微商小事業(yè)經(jīng)營得風(fēng)風(fēng)火火。
樂在其中的她還順勢做起了奢侈品代購，而且做得風(fēng)生水起。在這個過程中，懷仁當(dāng)?shù)刭徺I力強的人群就被她牢牢把握住了。
畢業(yè)后，李玲進(jìn)入房企工作。現(xiàn)在電商都爭相打造客戶池，李玲卻在多年前就有了自己的客戶池，而且她微信里都是黏性強的鐵粉，恨不得跟著她閉眼買。
比如有一個客戶，多年前通過李玲代購過一款4萬多元的香奈兒包包。后來李玲轉(zhuǎn)型賣房，這個客戶通過看朋友圈看到項目信息，連售樓處都沒去，通過圖紙確認(rèn)房屋位置后，就全款近500萬元購入兩套大平層。自己買還不算，這位客戶還介紹了十幾位好友跟李玲買房。這樣的“神仙客戶”還有很多，李玲掰著手指頭都數(shù)不過來。
對于這些優(yōu)質(zhì)客戶資源，李玲也在盡心維護(hù)，“每天早上6點我就會開始構(gòu)思當(dāng)天的第一條朋友圈，這條朋友圈一定要給人積極向上的力量。午休前和午休后，我會分別發(fā)兩條工作相關(guān)的朋友圈。晚上10點，我會再發(fā)朋友圈總結(jié)一天的工作。”
每天保持朋友圈活躍，樹立朝氣蓬勃的積極形象，適度露出工作內(nèi)容，既不會轟炸式刷屏，也不會神隱式躺平。這樣的節(jié)奏，李玲從2013年開始已經(jīng)堅持了10年。
自己墊錢助客戶買房
很多人覺得，李玲守著強大的朋友圈，就可以每天發(fā)發(fā)心靈雞湯，然后坐等客戶自己上門。其實，李玲暗地里可是下了苦功夫的。
入職仁懷萬達(dá)生態(tài)城后，李玲和同事們接到一個艱巨任務(wù)——背誦萬達(dá)企業(yè)文化的4萬字銷講。她用手機朗讀并錄音，每天上下班路上聽，到了家里還聽，甚至晚上睡覺時也戴著耳機聽。就這樣，她成了同事中第一個攻克難關(guān)的人。
李玲和同事在工作中
開盤后，李玲忙到飛起。每天都有大量客戶咨詢她各種問題，從園林規(guī)劃到設(shè)計理念，從水電走線到開關(guān)位置，她都對答如流，周邊競品的細(xì)節(jié)她也盡在掌握。李玲說，這是一名合格銷售的基本功。
除了了解市場，熟悉產(chǎn)品，還得懂客戶，李玲分享了自己的心得——“去技能化”。她說，銷售要走心，要站在客戶的立場，分析產(chǎn)品的優(yōu)劣差異，結(jié)合客戶情況，匹配最優(yōu)解決方案，才能贏得客戶的心。
那一階段，李玲微信里每天都有刷不完的未讀消息，案場還經(jīng)常有客戶到訪，忙得腳不沾地。中午同事幫李玲打飯，但她總是沒時間吃，“一整天都忙著給客戶辦手續(xù)、交首付”。
下班也不意味著輕松，因為她還要和客戶們繼續(xù)溝通，“那段時間我經(jīng)常忙到夜里三四點鐘，不間斷地教客戶定存、認(rèn)籌，或者根據(jù)他們的需求給出購房建議”。不管忙到多晚，李玲第二天還是會雷打不動地6點起床，“必須早點到售樓處，因為有的客戶8點多就來了，不能讓人家等我”。
一位客戶曾在李玲這里買到合適的房源并因此成為朋友。后來客戶在李玲朋友圈了解到新項目，但是晚上10點以后才有時間看房。李玲做好安排，這個老客戶又在李玲手上購置了一套大四居。
李玲就是這樣，以真誠換真心，一切以客戶為先。有的客戶深夜才有空，她就安排夜里看房；有的客戶不懂定存規(guī)則，她就手把手教；有客戶辦不下貸款，她還借錢給對方。
“那位客戶是朋友介紹的微推，因為她有10萬元負(fù)債，所以按揭辦不下來。當(dāng)時客戶實在周轉(zhuǎn)不開，我就借給她10萬元。其實我賣這一套房傭金也就2000多塊，確實犯不上用自己的錢去冒險。但我當(dāng)時覺得年輕人買房不容易，而且我也相信客戶是真心買房。后來果然銀行一放款，客戶就把我的借款還上了。”李玲說。
一次善意的援手，不僅解了一個年輕人的燃眉之急，還間接成全了李玲的業(yè)績，“后來這位客戶又介紹了6個朋友來買房，這6位新客戶目前都順利辦理了按揭手續(xù)”。
骨子里永遠(yuǎn)不想輸
做房產(chǎn)銷售不是輕松的事，特別是現(xiàn)在地產(chǎn)市場不景氣，客戶也更慎重，溝通成本更高。
從開盤到現(xiàn)在，李玲幾乎沒休息過：“我以前有很多客戶通過微信就能成交，外地客戶就直接轉(zhuǎn)賬給我認(rèn)購?，F(xiàn)在市場不一樣了，通過朋友圈找到潛在客戶后，我還是會邀約對方到案場，以便讓客戶更了解項目，更利于成交。休息日我也會去案場，因為自己的客戶自己了解，我都會親自接待，做好服務(wù)。”
很多人不理解李玲辛辛苦苦圖什么，她心里卻有一桿秤：“成交不僅是業(yè)績，也是一種責(zé)任。我就是想把工作做到最好，不想讓對我充滿期望的人失望。”
優(yōu)秀是能力，更是習(xí)慣。李玲自從做銷售那天起，就一直是第一名。來到萬達(dá)，她也保持著業(yè)務(wù)上的進(jìn)取心，正是這種充滿狼性的追求，讓她在開盤期間50天內(nèi)就認(rèn)籌了165組客戶，至今一直保持著銷冠的地位。
“萬達(dá)機制完善，人才培養(yǎng)體系也很健全，現(xiàn)在我雖然還是第一名，但和第二名、第三名的差距已經(jīng)縮小了。同事們進(jìn)步很快，我的壓力不小。接下來我還得加把勁兒，爭取把銷冠的寶座繼續(xù)坐下去。”李玲說，“我骨子里就是不想輸！”